產(chǎn)品陳列的好壞直接關(guān)系到品牌培育工作和銷(xiāo)量的成敗。如何讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前，使之容易被消費(fèi)者識(shí)別，吸引消費(fèi)者的注意，從而獲得更多的被購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)呢？

　　經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為多為無(wú)計(jì)劃消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)，生動(dòng)化陳列可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿。

　　也可以說(shuō)，產(chǎn)品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷(xiāo)售的末尾一次機(jī)會(huì)，只有吸引顧客注意力的商品才會(huì)賣(mài)得掉！

　　消費(fèi)者去商店隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的占多數(shù)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每一名消費(fèi)者在一個(gè)展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒內(nèi)做出決定，如果看不到要買(mǎi)的品牌產(chǎn)品，40%的人就會(huì)購(gòu)買(mǎi)別的品牌產(chǎn)品。這一切就表明，終端陳列的生動(dòng)化對(duì)于影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)決策具有舉足輕重的作用。

　　產(chǎn)品生動(dòng)化展示，容易被消費(fèi)者識(shí)別，吸引消費(fèi)者的注意，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，從而達(dá)到“培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)”的營(yíng)銷(xiāo)目的。

　　終端基本動(dòng)作——“陳列43521式”

　　跟視線平行的主量產(chǎn)品，仰視的是形象產(chǎn)品，下層的是附屬產(chǎn)品。陳列較佳是43521，就是5層陳列面的話，按照43521的順序排列，主推產(chǎn)品當(dāng)然在4，以下依次類(lèi)推，從下面往上面依次為12345。

　　如果是在商超，3的位置是較佳的。在視野的從上往下三分之一處是較佳視角，如此來(lái)看，4排第1這是由消費(fèi)者視角聚焦來(lái)定。

　　商超的話縱向排列，整齊化一，視覺(jué)沖擊力高，因?yàn)橐话愕脑挷粫?huì)把整個(gè)的較佳陳列層都給一個(gè)品牌的，縱向排列，陳列成顏色塊。主要是客戶看的到，不抬頭不彎腰，缺陷陳列敢動(dòng)手去拿。

　　終端陳列——商超中堆頭陳列

　　陳列不僅是終端做的事，源頭上，包裝設(shè)計(jì)就要考慮終端陳列的效果，通常被稱為貨架思維，做設(shè)計(jì)產(chǎn)品研發(fā)階段一定要考慮。產(chǎn)品都在做陳列，我們自身的產(chǎn)品怎樣做，終端才會(huì)接受，只有進(jìn)店了后，我們就可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行展示！堆頭的視覺(jué)效果比任何形式的陳列都要入眼。

　　與此同時(shí)，堆頭陳列又為人所詬病，堆頭費(fèi)用太高，性價(jià)比一般，但是在專門(mén)的批發(fā)店效果就不錯(cuò)。不管如何陳列消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品不感興趣，還有消費(fèi)者看不到買(mǎi)你產(chǎn)品實(shí)惠信息，效果不會(huì)好。堆頭陳列較好是配合主題促銷(xiāo)活動(dòng)，或者重點(diǎn)節(jié)日，不然費(fèi)用太高了。

　　小結(jié)：如果終端不接招，就是想擺朵花出來(lái)也沒(méi)用

　　終端的陳列靠什么吸引顧客？你的陳列？品牌？?jī)r(jià)格？促銷(xiāo)活動(dòng)……如果終端不接招，就是想擺朵花出來(lái)也沒(méi)用。終端箱怎么擺，如何得到同意，這是業(yè)務(wù)客情問(wèn)題了。

　　終端陳列——首先進(jìn)行終端區(qū)分

　　流通（名煙名酒店、一般流通）、餐飲（A類(lèi)餐飲店和B\C類(lèi)餐飲和大排檔）和商超系統(tǒng)。（特通、自營(yíng)專賣(mài)店、夜場(chǎng)等暫不涉及），有幾個(gè)原則是一致的，找人習(xí)慣的視覺(jué)角度（從上到下、從左到右，有些店面要注意剛進(jìn)門(mén)時(shí)，哪一塊能吸引人的視覺(jué)），其他一些原則剛才幾位都說(shuō)了。

　　在流通類(lèi)店，產(chǎn)品都在貨架上，跳出來(lái)很難，除非是專門(mén)的一塊貨架。讓消費(fèi)者看到，在陳列的時(shí)候除了常規(guī)的價(jià)格牌、爆炸簽，還可以考慮本身包裝，做成“兩聯(lián)包”或者“三聯(lián)包”，里面直接把促銷(xiāo)品也一起陳列；或者是在老板的柜臺(tái)上做文章，就放柜臺(tái)上，來(lái)了就能看見(jiàn)。尤其是新品上市，在某些點(diǎn)要考慮消費(fèi)者品嘗的問(wèn)題。

　　無(wú)論是新品還是老品新作，對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，陳列工作基本是公認(rèn)的第1步，好像已經(jīng)缺一不可了，陳列工作不是想的那么簡(jiǎn)單。

　　一，我們要進(jìn)行成本核算，制定陳列政策。

　　二，我們要看看其他產(chǎn)品政策，來(lái)分析我們的政策有沒(méi)有吸引力。

　　三，前兩個(gè)都是我們一廂情愿，終端能不能接受？怎樣讓終端買(mǎi)單？

　　四，陳列工作絕不是獨(dú)立操作的，我們得考慮后續(xù)的跟進(jìn)、價(jià)格的管理、產(chǎn)品流向的管理等等，所以我們要考慮的很多，需要做的很多，完成以上步驟，產(chǎn)品進(jìn)店后，再考慮如何生動(dòng)化陳列。

　　針對(duì)商超的進(jìn)店，相比較終端店的進(jìn)店更難，直接的就是費(fèi)用比和績(jī)效比！

　　當(dāng)前環(huán)境，商超的銷(xiāo)量下滑也很厲害，如果想進(jìn)入商超，想在商超進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，占據(jù)主要的陳列面和排面，就得認(rèn)真的核算和分析，如果是入不敷出，這樣的工作怎么去做，大型商超高昂的進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)、排面費(fèi)、堆頭費(fèi)、內(nèi)刊費(fèi)等等，要想在商超做陳列，所面臨的可不一件兩件事。

　　小結(jié)：陳列、促銷(xiāo)、pop同步，做陳列關(guān)鍵四個(gè)字：“費(fèi)用、堅(jiān)持”

　　陳列是基本工作也是很難的。簡(jiǎn)單的陳列是較難的，簡(jiǎn)單到不想動(dòng)手。產(chǎn)品可以做成城墻。陳列要避免拿了費(fèi)用不賣(mài)產(chǎn)品。有些人不推薦，返了陳列了不能賣(mài)，給市面感覺(jué)是產(chǎn)品不好賣(mài)。這種店我們完全不用給他陳列。輪換著做陳列我覺(jué)得比較好，找出真正支持客戶。

　　品牌是個(gè)蛋，人的強(qiáng)勢(shì)決定品牌的強(qiáng)勢(shì)

　　一個(gè)強(qiáng)悍的品牌在終端一定有著強(qiáng)悍的侵略性，排他性！在其勢(shì)力范圍內(nèi)有著極強(qiáng)的統(tǒng)治力！

　　例如：某款產(chǎn)品在河北、山東終端的鋪貨率至低是60%，高的地方能突破90%，而在其勢(shì)力范圍內(nèi)沒(méi)有任何一個(gè)品牌的鋪貨率能突破10%。

　　是否可以從幾大陳列原則上下功夫：比如傍大款、滿陳列、重點(diǎn)突出等等。品牌是骨頭，非品牌是肉，光有骨頭是骷髏，所以得搞點(diǎn)肉，光有肉，站立不起來(lái)，沒(méi)有骨頭，就不是個(gè)完整的人，更重要的是有思想，人在具備主觀能動(dòng)性。

　　打市場(chǎng)做陳列是必須的，但是更重要的是人的維護(hù)，沒(méi)有跟蹤的銷(xiāo)售是一錘子買(mǎi)賣(mài)。流水不爭(zhēng)先，水漫不供家，過(guò)程做的好結(jié)果自然就好。

　　后記：業(yè)績(jī)導(dǎo)向：銷(xiāo)量=陳列+鋪貨率+客情+服務(wù)+面子+此處省去……個(gè)字

　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)相當(dāng)部分屬?zèng)_動(dòng)性的，因此產(chǎn)品盡可能陳列在消費(fèi)者經(jīng)常駐足容易拿到的地方，爭(zhēng)取與更多消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)。在每個(gè)終端，各種品類(lèi)都有自己的固定位置，食品飲料糖煙酒都會(huì)在特有的位置里面等候被買(mǎi)走。

　　終端的商品品類(lèi)流速是個(gè)固定常數(shù)，但是單體品牌要想實(shí)現(xiàn)在這個(gè)常數(shù)中的高流速，就不能太文雅，一定要拼命的“擠”，擠出位置了就會(huì)有被買(mǎi)走的可能，被擠出了位置就等于被擠出了市場(chǎng)！

　　哪里都能看見(jiàn)你的產(chǎn)品，你自然就是品牌�。ㄎ恼聛�(lái)源：經(jīng)銷(xiāo)商之家）

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