銷量行不行？先看你終端做的精不精！

2021/9/30 17:00:26 編輯：晨晨 閱讀量：754

　　終端陳列要考慮的問題

　　1、引起消費(fèi)者的注意。

　　將多種產(chǎn)品集中陳列、單一產(chǎn)品大面積陳列、促銷活動(dòng)主題化陳列等方式引起消費(fèi)者注意。

　　2、體現(xiàn)和提升品牌形象。

　　陳列是向消費(fèi)者展示產(chǎn)品和品牌形象的途徑，因此隨時(shí)要注意是否有利于品牌形象的體現(xiàn)和提升。

　　3、準(zhǔn)確的攔截目標(biāo)消費(fèi)者。

　　要分析賣場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者習(xí)慣，在目標(biāo)消費(fèi)者有可能到達(dá)的地方陳列產(chǎn)品。

　　4、與同類產(chǎn)品的合理化比較。

　　將自己產(chǎn)品放到同一檔次及類型的區(qū)域里可以形成品牌、品種、價(jià)格等與其他同類產(chǎn)品的合理比較，避免非同類型產(chǎn)品的不合理比較。

　　5、合理利用陳列區(qū)域達(dá)到更大化銷售。

　　超市本身就是采用的淘汰制，不賺錢的品牌就會(huì)被撤下貨架。作為廠家也要一樣，要把貨架充分留給暢銷的產(chǎn)品和品種。

　　6、增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)。

　　無論是找到新的陳列位置還是擴(kuò)大原來的陳列面積，產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)越多，銷售的機(jī)會(huì)就越大。

　　7、體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)。

　　不是對(duì)所有的產(chǎn)品平均分配陳列區(qū)域，而是要?jiǎng)澐株惲袇^(qū)塊的大小，陳列位置的好壞，有主有次的陳列產(chǎn)品。

　　終端陳列位置的選擇

　　1、陳列一定要靠近你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　2、你的產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品在一起，長(zhǎng)久以后消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這都是一類產(chǎn)品。

　　3、同時(shí)你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體也正好是你的目標(biāo)消費(fèi)顧客。

　　你可以借它的號(hào)召力為你引來消費(fèi)者。再通過促銷人員和促銷活動(dòng)成功攔截對(duì)手的潛在顧客。

　　4、設(shè)置堆碼、端架要盡量爭(zhēng)取優(yōu)陳列位置。

　　堆碼、端架這些特殊優(yōu)勢(shì)的陳列方式能爭(zhēng)取到已經(jīng)是來之不易，而且價(jià)格不菲，一定要找準(zhǔn)位置，否則不但沒有任何效果，而且還要白白浪費(fèi)終端投入的費(fèi)用。

　　5、端架或堆碼可選擇在收銀臺(tái)附近，這是消費(fèi)者購(gòu)買前的后一站，也是必經(jīng)之地。

　　A、靠近該類產(chǎn)品區(qū)域的前端。

　　B、靠近比較集中的促銷活動(dòng)區(qū)域，這個(gè)區(qū)域會(huì)吸引很多消費(fèi)者，就像有些消費(fèi)者是拿著賣場(chǎng)宣傳單找有促銷或者特價(jià)的產(chǎn)品一樣，消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)為促銷活動(dòng)區(qū)域的產(chǎn)品更優(yōu)惠。

　　C、端架可以與自己產(chǎn)品陳列區(qū)分開以爭(zhēng)取與消費(fèi)者更多接觸機(jī)會(huì)。例如產(chǎn)品陳列在貨架前端，那么端架可以選擇在貨架的后端，這樣一來增加了產(chǎn)品被顧客接觸的機(jī)會(huì)。D、有些人流量很大的賣場(chǎng)通道區(qū)域不適宜設(shè)置堆碼，盡管人流量大，但是由于停留時(shí)間短，沒有給消費(fèi)者一定了解、選擇的時(shí)間，往往不會(huì)有好的效果。

　　陳列的原則

　　1、爭(zhēng)取陳列面積。

　　陳列面積越大其他產(chǎn)品的陳列面積就會(huì)越小，產(chǎn)品被選擇機(jī)會(huì)就越高。

　　2、陳列區(qū)域盡量整齊。

　　即使是不同規(guī)格的產(chǎn)品也要求在視覺上陳列面的外形也應(yīng)該是方正的輪廓，這有利于吸引消費(fèi)者同時(shí)又能體現(xiàn)出品牌的氣勢(shì)。將產(chǎn)品擺放整齊形成一個(gè)面，讓消費(fèi)者從遠(yuǎn)處就能看到。消費(fèi)者是有遠(yuǎn)處到近處接近你的產(chǎn)品的。因此好的陳列從遠(yuǎn)處已經(jīng)能分辨出那就是這個(gè)品牌的區(qū)域。

　　3、要單一品種的足夠陳列面積。

　　單一產(chǎn)品的大面積陳列帶來的銷售比同一陳列面積下多種產(chǎn)品的銷售效果要好。一個(gè)品種的產(chǎn)品陳列面積太小很不容易對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引，更不容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴。尤其是一些新的品牌剛進(jìn)入市場(chǎng)就極力豐富自己的產(chǎn)品品種并不是明智的選擇，能將有限的陳列面積集中成一個(gè)整體更有利于品牌的樹立和產(chǎn)品的銷售。

　　4、將更好銷的品種或主推產(chǎn)品放在好的陳列面上。

　　佳陳列位是與視覺高度平衡地方。俯視或仰視的角度越大位置就相對(duì)越偏。

　　5、產(chǎn)品的排列要按照上小下大，上輕下重，鄰近的顏色排列在一起，逐步色彩過度的原則。

　　6、保持產(chǎn)品的整潔。

　　保持產(chǎn)品表面的干凈，在顧客將陳列產(chǎn)品弄亂的時(shí)候及時(shí)恢復(fù)為整齊的排列，始終給消費(fèi)者良好的產(chǎn)品形象。

　　如何爭(zhēng)取到好的陳列位置

　　1、加強(qiáng)對(duì)終端的業(yè)務(wù)滲透。

　　除了領(lǐng) 導(dǎo)品牌外，其他品牌要想有好的陳列位置和大的陳列面積必須有良好的客情關(guān)系。陳列位置的分配與招商經(jīng)理、賣場(chǎng)采購(gòu)、柜長(zhǎng)、賣場(chǎng)理貨員都有很大關(guān)系。

　　2、掌握時(shí)機(jī)調(diào)整和擴(kuò)大陳列。

　　產(chǎn)品剛進(jìn)場(chǎng)很難一次找到理想的陳列位置和足夠的陳列面積，只要掌握好時(shí)機(jī)就能將位置越調(diào)越好，面積越調(diào)越大。

　　a、有銷售不暢的品牌撤柜的時(shí)候。

　　b、有新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)需要調(diào)整的時(shí)候。

　　c、季節(jié)性調(diào)整產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)的時(shí)候。

　　d、大型節(jié)日、店慶、特價(jià)活動(dòng)等。

　　3、以促銷活動(dòng)為條件，爭(zhēng)取陳列上的支持。

　　通過特價(jià)活動(dòng)，買贈(zèng)活動(dòng)等與賣場(chǎng)談判，爭(zhēng)取到如堆碼、端架、花車等特殊陳列支持，并同時(shí)擴(kuò)大貨架陳列面積，在活動(dòng)結(jié)束后繼續(xù)占據(jù)被擴(kuò)大的陳列區(qū)域。不放過任何機(jī)會(huì)，哪怕是多出現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品，積少成多，陳列面就會(huì)越來越大，如果不在乎這個(gè) "小事"，其他的品牌就會(huì)來"蠶食"你的地盤，你的陳列就會(huì)慢慢萎縮，銷售下滑。

　　產(chǎn)品陳列九字原則

　　從簡(jiǎn)單化管理的原則出發(fā)，陳列其實(shí)是門需要用心的細(xì)致活，如果能按照基本的要求執(zhí)行即能有效提升賣場(chǎng)形象、促進(jìn)銷售。

　　一、“量”

　　作為陳列的首要原則來說，“量”自然有其重要的意義。俗話說：“貨賣堆山”，意思就是說商品陳列要有量感才能引起顧客的注意與興趣，同時(shí)量感的陳列也是門店形象生動(dòng)化的一個(gè)重要條件;

　　二、“集”

　　同類別商品要集中陳列在鄰近的貨架或位置。集中陳列的要求也是“量感陳列”的體現(xiàn)，同時(shí)讓顧客能更容易的按照集中的類別找到自己所需要的品牌或品種;

　　三、“易”

　　易拿易取易還原是商品好陳列的條件之一。因?yàn)榧词乖倜烙^、大氣的陳列(堆碼)，若顧客拿取不方便，或者拿了放回去極為麻煩，那么再好看的陳列也無法起到促進(jìn)銷售的目的;

　　四、“齊”

　　是說商品陳列時(shí)盡量一個(gè)品牌或系列的商品能配套齊全，同時(shí)集中陳列,這樣才能讓顧客有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果;

　　五、“潔”

　　衛(wèi)生、整潔是顧客對(duì)商品陳列乃至整個(gè)賣場(chǎng)環(huán)境的一個(gè)要求。賣場(chǎng)人員在陳列商品的同時(shí)要及時(shí)清理商品及貨架或堆碼位置的衛(wèi)生，將商品上的灰塵及時(shí)擦拭干凈，體現(xiàn)商品的新鮮度;

　　六、“聯(lián)”

　　很多商品在顧客心目中是有關(guān)聯(lián)性的，當(dāng)顧客購(gòu)買某一樣商品時(shí)他會(huì)需要與之相關(guān)的商品來配套或者經(jīng)過賣場(chǎng)人員的精心安排他會(huì)發(fā)現(xiàn)買了甲商品再加件乙商品會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的搭配，這樣關(guān)聯(lián)的商品陳列就顯得很有必要;

　　七、“時(shí)”

　　賣場(chǎng)人員在進(jìn)行商品陳列時(shí)需要注意商品的進(jìn)貨時(shí)間問題。賣場(chǎng)人員要遵循“先進(jìn)先出”的陳列原則，當(dāng)貨架上陳列在前排的商品被顧客拿空后，補(bǔ)貨人員應(yīng)該先將后排的商品推到前排，然后將新品補(bǔ)到后排空處;

　　八、“亮”

　　即是說商品陳列的位置要盡量擺放在光線較好、視覺效果好，亮度足夠的位置，以商品的易見易找;

　　九、“色”

　　很多顧客在賣場(chǎng)購(gòu)物屬于沖動(dòng)型購(gòu)買，而引起顧客沖動(dòng)購(gòu)買欲望的因素除開價(jià)格、品種、量感等原因外，商品外包裝的美觀及視覺上的沖擊也是重要因素之一。因此，在陳列商品時(shí)賣場(chǎng)人員應(yīng)注意各種商品陳列時(shí)的色彩搭配，冷暖色調(diào)組合適宜，避免同種色彩的不同商品的并列集中陳列，以免造成顧客視覺上的混淆，包裝雷同的商品更要注意區(qū)分開來。

　　總結(jié)：

　　陳列不僅僅是讓產(chǎn)品好看的問題，更包含了品牌形象、產(chǎn)品可信度、目標(biāo)顧客群體鎖定、價(jià)格印象等諸多直接影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素。按照一定的原則陳列，能有效促進(jìn)銷售。（來源：白酒經(jīng)銷商俱樂部）