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         白酒新商務,正成為團購商的“救命稻草”
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        科威精釀啤酒(山東)有限公司
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        白酒新商務,正成為團購商的“救命稻草”

        http://www.yayuan.cc/  2025-05-03  閱讀數(shù):233

          “‘不拼酒也能辦事’被認為是先進的象征、時代的潮流。商務用酒的合理性正在被年輕人否定,這種現(xiàn)象在新質(zhì)生產(chǎn)力領域更加明顯。如果未來政商務用酒的場景持續(xù)衰退,那么白酒產(chǎn)品的主流價格帶分化可能會進一步加劇!痹诓痪们芭e行的第十四屆中國白酒T9峰會上,汾酒集團黨委書記、董事長袁清茂對產(chǎn)業(yè)未來的思辨引發(fā)行業(yè)熱議。

          此前,酒業(yè)家調(diào)研山東、河南、廣東、江蘇等多地市場也獲悉,受經(jīng)濟環(huán)境影響,商務消費頻次大幅減少,用酒量和價格齊降,疊加名酒大單品價格倒掛,以B端商務團購為主導的酒商在2024年業(yè)績普遍下滑20%-50%不等。

          然而,這一情況仍在延續(xù):今年一季度白酒商務消費未見明顯起色,且存在明顯的降級趨勢,部分企業(yè)客戶商務用酒價格已經(jīng)降到300元以內(nèi)。在此背景下,酒企、酒商的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。商務宴請需求銳減、量價齊跌以價換量成唯 一出路從酒業(yè)家調(diào)研的情況來看,今年春節(jié)期間白酒動銷雖同比仍有下滑,但幅度明顯收窄,整體好于預期。從消費場景來看,自飲、宴席、禮贈才是核心支撐,商務消費依然十分疲軟,消費頻次和價格的降低是癥結所在,另外,較為普遍的價格倒掛、市場透明度提升也讓商務團購失去了原有的價格優(yōu)勢和高利潤。

          “一季度我們高 檔酒基本持平,但是300-600元價位的產(chǎn)品銷售額預計下滑了20%左右,幾乎只有汾酒還能增長。”河南酒商劉永(化名)告訴酒業(yè)家,春節(jié)期間宴席、禮贈差不多還能持平或略降,但商務消費基本都是雙位數(shù)下滑,很多企業(yè)客戶連年會都沒開。

          今年以來,商務消費的“慘烈”也在全國多地市場有明顯表現(xiàn)。深圳酒商袁威(化名)直言,現(xiàn)在高度依賴商務團購的很多名酒經(jīng)銷商基本都無利可圖,可能只賺一點酒廠的補貼!爱a(chǎn)品太透明了,價格倒掛沒法做。不透明的產(chǎn)品壓根兒賣不動,哪怕是名酒開發(fā)品也沒辦法讓客戶覺得超值!

          酒業(yè)家此前在山東市場走訪也發(fā)現(xiàn),在以政商務消費為主的濟南市場,醬酒消費主流降至300-400元價格帶,用酒量及頻次也在減少,尤其團購渠道受影響更為嚴重。有酒商反饋,其團購客戶以前要50箱茅臺1935,現(xiàn)在只要30箱漢醬。

          另據(jù)江蘇酒商趙帆(化名)透露,某400元價位大單品在本地政商務宴請的市場占有率極高,過去幾年一直延續(xù)高增長態(tài)勢,但是今年以來動銷明顯放緩,跟去年相比基本持平,“還是受商務需求減少、消費降級和競爭擠壓影響。”

          深耕廣州市場多年,且擁有豐富商協(xié)會人脈資源的醬酒開發(fā)商于磊(化名)在今年明顯感受到了更大的經(jīng)營壓力。于磊告訴酒業(yè)家,春節(jié)至今,各大商會、協(xié)會舉辦活動的頻次明顯低于去年,“行情不好,會員參加活動的積極性不高,用酒量也在下滑。以前一次性下單就是20件,現(xiàn)在基本都是化整為零,按需拿貨!

          “以前的品鑒酒、品鑒會、品鑒顧問、回廠游、近郊游等作用均在下降,降價可能是目前能夠刺激商務消費的手段!毙聽I銷專家賈福春指出。

          北京太和金樽文化有限公司、山東酒優(yōu)盟文化有限公司總經(jīng)理楊金貴分析,商務消費持續(xù)下行主要有兩大原因:一是50歲以上人群的飲酒量正在快速萎縮;二是30歲以下的年輕人不太愿意喝白酒,而且正在顛覆傳統(tǒng)的社交模式!澳芰Σ攀腔A,關系是錦上添花。從長遠來看,隨著飲用人群總量減少、社會意識的變化,商務消費的萎縮可能不是階段性的調(diào)整,而是必然趨勢!毙律虅杖巳、新消費場景崛起酒商營銷模式轉(zhuǎn)型迫在眉睫調(diào)整之下,頭部企業(yè)錨定商務場景,打響營銷轉(zhuǎn)型“第 一槍”。

          2024年,茅臺提出了市場工作“三個轉(zhuǎn)型”,尤其在客群轉(zhuǎn)型方面,要大力培育新能源、生物科技、數(shù)字科技等新興產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者成為新的消費群體,挖掘拓展“新商務”人群;國臺也提出推動名酒進名企、行業(yè)協(xié)會、商會、社群、圈層專屬的社群消費場景,定位明確的全域消費場景;珍酒則強調(diào)以第四代珍十五、珍三十合力搶占更多商務禮宴市場,對珍酒未來業(yè)績增長形成支撐。

          市場動作緊跟企業(yè)戰(zhàn)略。去年下半年以來,茅臺1935就在加快滲透中小企業(yè)家、行業(yè)協(xié)會,復制“潮州鳳塘企業(yè)家協(xié)會年會用酒”模式,強化新商務場景滲透。有經(jīng)銷商就表示,在出貨、復購、開瓶率等方面,茅臺1935去年下半年要遠超上半年,常常供不應求,團購客戶需提前預購。

          一批生物科技、人工智能、先進制造領域的“新銳企業(yè)家”正在加速涌現(xiàn),而新商務人群的崛起必然會帶來商務文化的轉(zhuǎn)型與消費場景的更迭。目前,以茅臺為代表的頭部企業(yè)已經(jīng)率先開始營銷轉(zhuǎn)型,而承擔鏈接新商務人群和場景重任的經(jīng)銷商又該如何跟上時代步伐?

          楊金貴認為,客群和場景轉(zhuǎn)型更加考驗經(jīng)銷商、專賣店或零售終端的觸達和服務能力,競爭門檻在提高,這個過程肯定會淘汰一批思維方式、運營模式老齡化的零售終端或經(jīng)銷商。“要跟上時代的節(jié)奏就必須轉(zhuǎn)變思想觀念,服務好零售終端,做好客戶服務,團隊進一步專業(yè)化,跟零售終端共進退!

          酒業(yè)家注意到,不再簡單聚焦企業(yè)招待、團建、慶典場景,而是通過將服務從交易環(huán)節(jié)延伸至生活場景,形成“圈層培育-場景滲透-資源裂變”的閉環(huán),已成為當下經(jīng)銷商開拓新商務人群、拓展商務消費場景的重要方式。

          以武漢酒商趙旭(化名)為例。其公司在某科技公司運維中,抓住企業(yè)喬遷節(jié)點,以贊助晚宴用酒切入該行業(yè)協(xié)會會員圈層,通過圈層人脈網(wǎng)絡拓展新客,依托釣魚、體育活動等非商務場景建立信任紐帶,通過主動承擔后勤等方式,成功促成首單合作及后續(xù)復購。

          另一方面,商務團購業(yè)務團隊的專業(yè)化也是轉(zhuǎn)型重點之一。去年以來,河南金輝酒業(yè)實施“百團大戰(zhàn)”工程,對部分門店進行了合并、關閉等調(diào)整,員工導入新成立大客戶團購部作為團長。由團長廣泛參與行業(yè)協(xié)會活動、高爾夫球賽等高端商務活動,以及長江商學院、鄭州大學MBA等培訓課程,提升自身經(jīng)營管理水平和綜合素養(yǎng)的同時,完成資源拓展和人脈積累。

          金輝酒業(yè)相關負責人介紹,百團大戰(zhàn)工程實施以來效果良好,一些開在寫字樓里的門店營收反而超過開在核心地段的門店,甚至一個團長就可以完成一個門店的銷售業(yè)績。

          福建酒商楊曉(化名)則認為,針對新商務人群開展圈層團購,不僅要通過好品牌、好產(chǎn)品的利益賣點打動用戶,更需要更深度、更精細的服務來助力。“酒商需要了解消費者畫像,再通過新的社交營銷方式,建立與消費者之間的粘性,進而提升產(chǎn)品的復購率!

          這在某種程度上正體現(xiàn)了新商務人群消費理念的變遷:炫耀性的面子消費在減少,以信任、共同愛好為基礎的圈層商務社交消費逐漸成為主流,且更注重理性消費和情緒價值的滿足。在人口紅利逐步消失的當下,酒企和酒商通過調(diào)整營銷策略去溝通、鏈接、轉(zhuǎn)化新商務消費人群已經(jīng)迫在眉睫。(文章來源:酒業(yè)家)

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        信息分類:好酒招商網(wǎng)  編輯:少博
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